黃河一步三嘆的流經陜甘寧，在甘肅河水清澈碧綠，在寧夏水流充沛，在陜西萬馬奔騰，氣勢萬鈞。黃河灘聚集了千百萬的百姓，利用黃河水澆灌，一代代人在這里生存繁衍，也使飼養業在這些流域集中發展。陜甘寧三省，可以這樣劃分養殖集中區：黃河流經地帶，包括甘肅蘭州周邊地區，寧夏全境和陜北地區；河西走廊地區，祁連山的雪水滋養了甘肅的糧倉，也使養殖得到發展；黃河大的支流渭河流域，包括甘肅天水和關中八百里秦川。另外在秦嶺以南也有分散的養殖，漢中安康商洛地區。農業和河流真的是密不可分，永遠關聯。除了有名的河流，這里還有眾多的荒山禿嶺，沙漠戈壁。這里降水少，土地質量差，人均耕地少，經濟基礎比較薄弱，三省人口數量總計6500萬，有先天不足的自然條件。 

飼養業近年在西北長足發展，飼養規模越來越大，品種改良速度很快，我在2002年寫過一篇關于西部飼料市場的文章，那時候市場上養三元雜交豬的不多，現在已經在多數地方得到了更新，幾家種豬場生產規模在擴大，效益很好，尤其是03年以來，仔豬供應不足，養豬效益好，政府扶持也多有政策出臺，加上飼料企業的宣傳培育，養殖觀念和效益明顯提高，飼料營養也較以前大有改觀，但橫向比較來看，西北地區還是飼料營養水平偏低，飼養規模小，屠宰加工企業少、小，很多方面還處于起步階段。 

基于以上的市場基礎，飼料行業在西部還不能夠有足夠的空間得到發展，這從幾家飼料廠的設備生產能力富余可窺一斑，思考一下，西北飼料市場有以下特點： 

市場的局限使飼料廠經營產品沒有明顯特色，只有定位不同。陜西的飼料企業從02年開始提的多的是調整產品結構，提高豬料所占比例，豬料能達到35%的比例以上就比較理想，相對來說還是蛋雞的飼養量更加大些。在今年，某著名飼料品牌在陜西也悟出這樣的道理：在西北做市場，還不是專業化的時候。面積大，養殖分散，費用高，容量小，迫使企業多品種飼料都運做，這樣才容易尋找經銷商，才可能降低費用和擴大市場上品牌影響力。因此在西北，飼料企業一般都提供更加廣泛的產品，包括豬料、蛋雞料、肉雞料、牛料、魚料，豬料多的企業受關注，只做其中一種品種的飼料企業沒有存在的條件。 

網絡的作用大于終端的拉動同樣是養殖密度和規模的原因，使得在西北分銷的價值更加突出，分散的養殖使十噸的經銷商也倍受青睞，并且品牌眾多，說狼多肉少也不過分。經銷商對當地市場更加有決定能力，有的飼料廠產品定位和質量穩定性一般，服務能力也一般，但有強勢的經銷商隊伍，對有實力經銷商出手闊綽，銷量大而穩定，不可小覷。而過早的走終端的企業往往花費高，人員投入大，速度慢，辛苦，很容易瓦解。真是顯得累死三軍啊。 

飼料起色慢，制約人才的鍛煉成長。從2000年到現在5年時間，陜西飼料行業開會還是老面孔，各個企業也沒太大變化，講話的人員沒變，聽話的人員也沒變。在禾豐集團的東北企業，人才是在跑動中成長的，集團的快速發展使人才經歷豐富，也有拔苗助長的情況，但韭菜剪了又長，人才層出不窮。在西部就很難了，幾年時間大家都在盼望中消磨，一年的工作經驗重復很多年，虛有年齡的增加，少有經驗的積累，這和西北飼料起色不大，發展緩慢有直接關系。西北的人才應該走出去。 

原料和畜產品加工方面不足抑制飼料增長速度和生物鏈一樣，產業鏈條一樣是彼此牽連，互相帶動又互相抑制的。飼料想發展，必然要看上源的原料和下源的畜產品加工的臉色，現在還沒到下源集結成氣候的時候，如果在畜產品加工方面有資本的注入，有設備的投入，有政府的關注和引導，必然會拉動養殖集中發展，也可以影響物流的流轉速度和規模，但現在還只能安于現狀。 

競爭尚處于價格階段，價格戰前幾年才叫激烈，現在各個飼料廠已經理性和默契了，大家可以在一起討論管理和發展，顯然不是像過去那樣急躁和幼稚，但除了價格和促銷還是顯得沒有長遠打算，對于飼料的價值還遠沒有觸及。真正的激烈的競爭是對價值的競爭，也是對系統管理的競爭，穿透價格的表象，教給使用者更多的辨別產品的知識，使得產品價值和服務價值深入人心，使用者更加受益，企業經營更加腳踏實地，企業利潤也降到合理水平。現階段在西北，從價值競爭的角度，可以說真正激烈的競爭還沒有開始，每個企業還都有準備的時間，利潤也在不合理的水平上。 

速度慢，資本影響小，實力優勢不明顯。西北交通不便利，西北人淳樸快樂，對速度和壓力不是很歡迎，這里地廣人稀，觀念保守傳統，速度總是比較緩慢。從外地來西北的人的感覺、受不了的就是慢，到機關辦事慢，說話還多，到學校去辦事也慢，出來和同學朋友聊天明顯感覺太悠閑，城市建設發展慢，人的觀念更新慢，能提高點速度就是競爭優勢。在飼料行業，由于沒有大的新資本的投入，還是老對手在競爭，相對大家在市場的投入都差不多，一直處于比較平衡狀態，如果哪個企業來了有大的市場投入，高的人才配置，長的投入產出期，哪個企業就能不停超越現有的領先者而重新制定規則。 

以上好像都是在說西北市場的不足，看起來有點不鼓舞人，但我覺得思考還是不夠的，我們不能只看到我們有什么，我們更應該看到我們缺什么，整理了以上這些，我更加理性。要修建一條大船容易，但一定不要在小河里面航行。換句話說，一定要水漲才可以船高，否則再先進的船也是要跑在后面的。市場小，要有一席之地，要付出更多的努力，不要看不起任何一個小的需求，也要使管理更加細致和合理，我們一定要做的更好，才有能力在這樣的環境中生存。 

從另外的角度講，這樣的市場是有潛力的，是最有可能有高的增長速度的，是給企業平等的機會，也是容易做到領先者的位置的。米契爾說：“生命沒有義務任我們予取予求，我們只有接受我們能夠接受的一切，并開始感謝我們沒有得到更糟的。”讓我們平心靜氣的努力吧，不是為了立竿見影的得到收獲，而是為了未來的大有收獲。