早在一年前，禾豐牧業常務副總裁高全利就已經提出，我們正在面臨市場轉型、客戶轉型、產品結構轉型的三大轉型戰略。在新的市場形勢下，關內區的銷售重心已經從渠道完全轉型到豬場，在這期間，南陽禾豐也是在邊思考邊實踐，因此總結了一些心得體會和大家交流分享。

1、2014年南陽禾豐已經意識到新渠道市場開發困難重重，而現存的渠道市場維護沒有未來。

“決定完全放棄渠道市場的開發和維護，現存客戶收為公司直管，業務代表能力強則開發豬場，能力弱則到豬場養豬，不適應者果斷淘汰。”2015年1-3月份南陽禾豐兩名畜牧獸醫專業畢業的業務代表從銷售員轉為技術服務老師，長期做豬場技術服務工作，同時果斷淘汰了不能適應變化的兩名業務代表和一名區域經理。

南陽禾豐目前市場狹小而集中，在市場中渠道和豬場有著不可分割的關系，在有限的市場保持良好的口碑尤為重要。在渠道與豬場的取舍過程我們采取了引導、保護、守信三種方式讓市場能夠平穩過渡。引導就是針對既養豬又賣料的優良客戶，我們引導其擴大豬場規模，以經營豬場為主業，這樣既保住了客戶又保住了銷量；保護是在飼料廠與豬場直接對接的大勢所趨下，我們始終考慮老經銷商利益，避開其合作豬場，開發新豬場；守信則是凡與公司合作的客戶，公司的承諾政策，我們都兌現。

2、建立了一支豬場專業技術服務團隊，并制定了相配套的管理制度和考核體系。

2015年，南陽禾豐收縮團隊，業務代表只出不進，同時加大加快技術服務團隊的建設，成立了豬場技術服務部，目前南陽禾豐已擁有豬場技術服務老師18名，其中豬場技術服務副經理1名，他們分別派駐在各個豬場。通過技術服務老師的進駐實現了服務對接，在提高豬場生產成績的過程中滲透了產品，實現各階段產品對接，并且穩定了銷量，已成為企業核心競爭力的重要一部分。

目前派駐技術服務老師的豬場銷量占公司總銷量的50%，計劃在2015年底，技術服務團隊將達到25人。為規范技術服務團隊管理，建立一套科學合理的考核體系以吸引更多的好的技術服務人員加盟，南陽禾豐于2015年6月正式出臺了《南陽禾豐技術服務人員日常工作管理規范及薪酬考核體制》，并于7月正式實施，實現了技術服務老師“底薪+生產績效+產品使用程度”的薪酬體系，得到了技術服務老師和總部服務專家的認可，也使南陽禾豐駐場管理體系有章可依。

3、加大加快加深大規模豬場合作進程，樹立禾豐標桿客戶，使禾豐品牌得到有效宣傳。

在2013、2014年度南陽禾豐由于影響力和系統力不強，豬場目標客戶始終定位在小型豬場，在南陽市場缺少大的影響力和聲勢，曾一度成為豬場開發的瓶頸。2014年底我們借助產品優勢大膽嘗試與南陽多家大型規模場合作，迅速在南陽地區養殖界掀起了南陽禾豐企業聲勢，并通過這些規模場的宣傳和帶動，南陽禾豐在短時間內開發了多個規模場，并且有個別好的客戶主動提出與公司合作。在此過程中南陽禾豐始終保持清醒和冷靜，并且量力而行，有計劃有步驟地選擇合作伙伴，同時集中公司優勢資源打造了多家標桿客戶，建立了南陽禾豐堅強穩定的市場堡壘，這些標桿大客戶的帶動和配合為南陽禾豐后期市場開發，特別是貨款的回收起到了積極作用。

4、整合資源合理安全利用資金運作市場并轉化為生產力產生銷量。

在2014年至2015年連續十幾個月的低迷行情影響下，豬場的發展和經營在資金方面已經出現嚴重危機，為此南陽禾豐做出如下分析：

我們的優勢：通過2014年下半年單月和小額的賬期運作，我們掌握了一大批信譽口碑好、經營管理好的好的客戶。

競爭對手的劣勢：緩慢復雜的資金投放程序，使大批客戶產生嚴重抵觸情緒，為我們提供了機會。

規模越大的豬場對個人信譽度更視為珍貴。

綜上所述，我們抓住時機搶在了競爭對手前面，加大了資金運作力度，一方面我們通過資金運作培養和扶持了一批老客戶，吸引了一大批新的合作伙伴。在2月份完善了南陽禾豐駐場借款合作協議，明確了豬場規模與資金投放的比例、賬期延長的條件、資金數量與銷量的比例，既保障了資金安全運作也增加了銷量。

在豬場開發過程中，南陽禾豐仍處在摸索和經驗積累階段，公司系統配套力量仍不盡完備，問題和困惑也很多，但我們堅信在集團總部的支持下，在南陽禾豐全體員工的努力下，南陽禾豐的明天會更美好。