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優 秀銷售員的四大標準,你具備了幾個?

2015-12-18 09:51:28

 編者按:當時光的腳步踏入2000年,在這一時期,禾豐的股東隊伍開始擴大,事業也實現了地域突破,開始挺進關內、走向全國,業務也開始進入高速發展期。這期間,一批好的的銷售管理者在企業的發展中也實現了自身的快速成長。遼寧區豬料銷售總監陳疆作為其中代表之一,在近18年的飼料銷售工作中有什么樣的感悟?對后來者有什么樣的建議?一起聽聽他的分享。




加盟禾豐已近18年,一直從事飼料銷售工作,期間很多人問我什么樣的人適合做銷售?你認為好的的銷售人員是什么樣的?實際上這個問題我也經常問自己,看似簡單的問題,回答起來也是仁者見仁,我只是用自己這些年來的銷售經驗,從四個方面談談合格銷售員的標準。




銷售員素質


1、良好的個人信用是一個人在社會立足的基本條件。作為服務客戶的一名銷售人員,更要視個人信用為生命,逐步提高自己的信用等級,贏得公司與客戶長久的信任。銷售員是公司的代表,銷售員個人的不誠信行為將直接導致客戶對公司的不信任,因此個人信用只能提升不能下降。銷售員一定要少承諾,多兌現,就像《禾豐宣言》里講的一樣,永遠誠實經營。


2、有積極的思維模式。記得有文章講過,業績好的銷售員與業績差的銷售員之間很大的區別,就是在遇見困難時,業績好的銷售員會更多地從樂觀積極的角度思考,能正確面對問題,能看到問題背后隱藏的機會。具有這種思維模式的業務員積極、樂觀、充滿正能量,富有親和力與幽默感,深受客戶的歡迎。


3、為人坦誠。我理解的坦誠不僅是誠實、實事求是,更是要與客戶有心靈上的交流,讓客戶了解真實的你(因為這是銷售的第 一步——銷售自己),進而信任你、喜歡你、離不開你。切記一定要維護好與客戶的關系,但這種關系如果好到客戶有不滿意都不好意思說出來,那就是太近了;而如果客戶遇到困難、需要幫助時第 一個沒有想到你,那么這個距離就遠了。只有保持恰當的關系,雙方才能長久合作、互利雙贏。


4、團隊精神。銷售員要能發現所在團隊每一個成員身上的優點,懂得欣賞與贊美他人,當團隊需要時,能夠放棄個人利益。成功的團隊是個平臺,有它特有的基因,具有團隊精神的銷售員快速融入團隊,基因就會復制在自己身上,成為你不懈努力不斷前進的動力。“團結就是力量”,這是禾豐發展的動力之一。在吉林大學校園招聘的時候有位院長問我,禾豐那么多股東,并且都很好,怎么那么團結?我說,“團隊就是力量”已經是禾豐人的基因了,一個人可能暫時走得快點,但是要想走得遠一定離不開好的團隊。




銷售員能力


1、有自我管理的能力。銷售員的工作沒有固定的時間,銷售工作基本都在村屯,公司只有有限的監督,更多的時間都是依靠自我管理。因此銷售員很重要的能力就是管理自己。有效管理自己的時間、管理自己的行為、管理自己的情緒,這就是好的業務人員的偉大之處。


2、有解決問題的能力。銷售界經常講的一句話就是,客戶的問題就是我們的機會。高質量、完整地處理好客戶問題會贏得客戶的芳心。雖然能夠解決客戶全部問題的銷售員幾乎沒有,但能解決多少,將考驗銷售員的自身能力。目前市場競爭激烈,需要銷售員的服務能力越來越強,誰能為客戶解決的問題越多,誰成功的機會就越多。


3、有抓住機會的能力。銷售員不僅要勤于溝通,更要擅于挖掘客戶需求,找到市場突破口,準確地抓住市場機會。禾豐董事長金衛東也對銷售員提出要求:市場機遇,稍縱即逝,有效經營,匹夫有責。


4、持續學習的能力。為什么很多業務人員都有挫折感?原因就是你的知識總量沒有累積到讓客戶佩服、讓對手折服的程度。現在的飼料市場大浪淘沙,競爭日益激烈,剩下的經銷商和養殖場都非常精明,當然只有更好的業務人員才能贏得他們。因此銷售員要有持續學習的能力,用知識來武裝自己,從而贏得客戶的尊重。




銷售員行為


1、勤奮。如果各方面的能力和素質都不差,可就是不下市場,不接觸客戶,沒有“三勤”,相信這個業務員一噸飼料也賣不出去。“三勤”的第 一勤就是腿勤,對自己所轄市場要了如指掌,找到全部的客戶,客戶有需求或遇到問題,你能第 一個到達;第二勤就是嘴勤,嘴勤不是就要說話多,而是要與客戶多交流,勤溝通,要善于聆聽到客戶的話外音,最終與客戶建立起有效的溝通機制;第三很重要的腦勤,勤奮不是無頭蒼蠅一樣地亂跑,而是要多動腦思考,事事要計劃在先,提升效率、節約成本,每天反思不足之處,總結經驗,持續改進。銷售員的形象肯定不是像開出租車的司機師傅,而是儀表堂堂的專家。


2、效率與時間。銷售常說的一句話,先有工作量才會有銷量。工作量=工作時間×工作效率,這個公式中的工作時間不是指法定的8小時工作時間,而是指你花在客戶身上的時間,或者叫有效工作時間,很多業務人員在這方面有很大的提升空間。業務能力較強而沒有業績的銷售員應該是在這個方面出現了問題,而個人能力稍差的業務人員通過延長有效工作時間,提前做好拜訪路線及內容等準備工作,來提高工作量,也會取得很好的業績。


3、細節決定結果。每一次拜訪調查,每一個產品實證,每一次促銷活動,從制定計劃到完成總結都要進行大量細致的工作,把能想到的細節都做到位就是一次小成功,這樣的小成功累積起來就是銷售業績的跨躍。




銷售員貢獻


1、獲得客戶認可。好的銷售員為客戶健康持續發展付出了辛勤的汗水,能夠得到客戶的高度認可與贊美,同時與客戶結下深厚友誼。


2、獲得公司認可。銷售是公司實現價值的過程,每一個銷售員的業績都會影響公司的業績與發展,好的銷售員不僅是要銷量多,還能為公司創造更多的價值。


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