文/禾豐股份關內區預混料協調負責人&臨沂鶴來總經理 王國志

優勝劣汰為商業常態，叢林法則為商業規則。競爭歸根結底為商品競爭，商品競爭歸根結底為客戶的競爭。沒有永恒的朋友，只有永恒的利益。實現客戶價值最大化是客戶穩固的頂層設計，也是企業基業長青的底層邏輯。企業家審時度勢后，拿出真金白銀來投資興業，將本求利自然天經地義。何以求利？靠客戶，尤其靠大客戶。經營企業最高境界為經營文化，經營客戶的最高境界為成就客戶。利他才能利己。

企業前方靠銷售，銷售如火車頭；銷售前方靠客戶，客戶如衣食父母。在精準認知市場后，審時度勢確定營銷戰略，然后統一思想，上下同欲同向，保持戰略定力，在茫茫市場之中尋覓大客戶，標準有三：行業頭部企業，因為能脫穎而出必定核心競爭力強。口碑好，因為人性好、利他主義、講誠信者方能贏得好口碑。經營管理才能強，因為經營管理靠實力，實力才是行走江湖的通行證。

養殖為飼企的下游，養殖行業多年來遭受疫情和行情的疊加打擊，導致結構深刻演化，尤其山東的養豬行業，山東儼然已經成為全國育肥大省。

飼料行業，尤其豬飼料企業更為內卷，內卷是行業發展必然階段，考驗企業是否有真功夫硬功夫的時代已經開啟。企業經營的四種戰略：差異化戰略、多元化戰略、集中化戰略、成本領先戰略。飼料作為一種生產資料，成本領先為飼料企業當下首選戰略。采購成本為產品成本的內核，其次才是制造成本。飼料行業人士的普遍共識：企業的規模靠銷售，企業的盈利靠采購。

選擇大客戶合作，有低段位的買賣關系，有高段位的戰略伙伴關系。普通買賣關系，粘性小、紐帶少，脆弱易破裂。戰略伙伴關系，彼此嵌入，優勢互補，互利雙贏，相互成就，為必然趨勢。選擇大于努力，持強者思維，結盟大客戶，成就大客戶方為企業生存和發展之道。

小合作，要放下態度，彼此尊重。大合作，要放下利益，彼此成就。飼企在養殖行業深刻演化、飼料行業越發內卷的態勢下，想活下來且活得好，只有擁抱頭部大客戶，向內求苦練成本內功，遵守誠信原則，恪守雙方約定，坦誠支持伙伴，你中有我 ，我中有你，彼此鏈接，雙向奔赴，妥善處理誤會分歧，以心換心，合作自然會漸入佳境。

“使禾豐業務拓展的最佳途徑就是讓客戶的業務發展起來。”此為禾豐的營銷理念。飼企跟客戶合作，是先己后人，還是先人后己，還是雙向奔赴。先己后人只需聰明，先人后己需要智慧，共同奔赴需要緣份。正所謂“得到需要福報，放下需要智慧。”先己后人模式時過境遷，雙向奔赴模式可遇不可求，先人后己模式方能彰顯誠意，真心利他，更適應內卷的當下。

如何理解跟客戶先人后己的合作呢？認知大客戶的合理需求，滿足大客戶的合理需求。認知需求不難，難在滿足客戶需求，需要魄力、協調、溝通并努力爭取。在合理需求得到滿足下，企業可能實現對大客戶雪中送炭，抑或錦上添花。雖說維系合作本質為利益，但人心都是肉長的，在合理需求滿足后的合作過程里，客戶能看到企業的誠意大小、誠信有無、人性良劣等等。微毛利和市場倒逼定價為大客戶合作的需求之一。需要滿足嗎？需要，因為對手垂涎三尺、虎視眈眈排隊等候呢。企業生產推行精益生產、工匠精神，制造費用逐漸會產生競爭力。采購膽大心細、群策群力、專業度不斷提升，就可能實現采購優勢。技術、采購、生產、品控的高效協同互鎖，管控產品成本和質量穩定，成本領先的目標會逐漸接近。薄利催生多銷，市場倒逼定價法就不一定意味著被動和不確定性。因性價比高、質量穩定，加之禾豐的豬料產品定位：合理高營養、合理高品質、高抗病、高熟化、低毒素。給大客戶帶來飼料成本低和養殖成本低，保障養殖相對高效益。如此先人之后，換得客戶的利益保證，自然合作更穩固牢靠，合作深度自然而然。最后實現互利雙贏，彼此都在農牧行業之中脫穎而出甚至叱咤風云，情不自禁以有如此戰略伙伴而驕傲。

客戶，在商海之中托舉了企業，在市場之中承載了企業。企業，遵循經營之道，堅守營銷戰略，跟客戶們相濡以沫、相得益彰。利他主義，認知到位后，可以利人利己。“經營企業，如臨深淵，如履薄冰，戰戰兢兢，如有不慎，滿盤皆輸。”這是海爾張瑞敏之感言。企業前進一步前途未卜，退后一步粉身碎骨。大道至簡，返璞歸真，本本分分做好自己，實實在在成就客戶，結成緊密的戰略伙伴關系，就會不懼商業競爭，不畏商海沉浮。企業和客戶背靠背，在浩瀚商海之中結伴激流勇進、勇立潮頭，結盟實現勝者為王乃至圣者為王。