行業劇變、政策重壓、原有市場消失……2016年平湖禾豐過得不輕松。
平湖禾豐地處長三角的浙江省，是個名副其實的養豬大省，但繁榮的生豬養殖業給畜牧業帶來更加嚴重的環境污染。隨著2015年國務院印發《水污染防治行動計劃》和黃浦江死豬漂浮事件的爆發，浙江省政府全力實施水污染防治工作的決心被迅速點燃。2015年底，全省生豬存欄量為693.61萬頭，較2014年底減少了66%，“低、小、散”戶被全面清理。2016年，浙江省“美麗鄉村”的規劃繼續實施，政府大刀闊斧減豬場。在嚴格的水岸環保政策調控下，平湖禾豐的原有市場幾乎消失殆盡。
浙江本土飼料企業產能過剩已成事實，嚴厲的食品安全法規、農牧業互聯網的興起以及資本力量的角逐等一系列因素，倒逼新型畜牧產業體系的建設，亟需推進規模養殖與飼料企業、核心種業等全產業鏈的融合發展，提升畜牧業的集約化與專業化。飼料企業作為產業鏈中的利益共同體，需要迅速轉型升級。
據此情況，平湖禾豐重新定位企業戰略——致力于成為華東地區規模化養殖場的專業服務商，并詳細分析公司現有團隊，在六大方面持續發力，實現了2016年銷量同比增長30%。
1 大力開發規模化牧場
2014年，浙江省51.84萬個養殖場（戶）中，生豬出欄量在1至49頭的散養戶有47.93萬個，占總數的92.5%。經過多輪政府調控，至2015年底，散養戶已全部消失，規模化豬場成為浙江省生豬養殖主體。浙江省保留下來的規模豬場有9545家，主要分布在杭州、金華、衢州、寧波和紹興等區域，其中存欄萬頭以上豬場162家，這個數據意味著浙江省還有50萬頭母豬，年使用飼料量300萬噸，按10%的市場占有率計算，平湖禾豐仍有很大發展空間。據此，2016年的企業目標是“雙20”戰略（即2016年新合作20家母豬存欄500頭客戶和20家母豬存欄200頭客戶），時至年終此目標已達成。平湖禾豐擁有7年的牧場合作經驗，立足于本土市場的同時，用戰略型產品積極擴大銷售半徑，蘇、皖均列為2017年的目標市場。
2 組建專業化的“服務團隊”
養殖業除去很大的飼料成本之外，人工成本持續提高、環境保護污染治理成本大幅增加，雙重因素疊加使得養殖成本大幅提升。技術服務專家可以幫助規模化豬場制定風險評估制度，實施規范管理，提高附加值，職業型服務專家愈加炙手可熱。平湖禾豐自2015年伊始，著力打造派駐技術服務專家管理規模化牧場的合作新模式，吸引具有獨立管理豬場能力的服務專家，幫助規模化豬場整體提升產業發展層次。2017年的目標是專家與銷售人員達到3：1的配比，組建15人的專家團隊。
吸引服務專家的渠道主要有兩個：
一、現有專家行業間的介紹；
二、吸收浙江省被拆掉的豬場場長加盟，這類人才追求穩定，所以能夠安心駐扎在豬場。
同時我們要將專家分為兩類：
一、綜合能力強，可制定專業標準并能為豬場解決實際問題提供綜合方案的大牌專家，負責流動服務；
二、能夠在豬場落實標準，保障產品達標的技術人員，負責場內固定服務。
根據這個群體的特色需求，
一、提供行業內中等偏上的待遇，特別好的人才可采取更高級別收入的方式來招聘、留住人才；
二、制定詳細的派駐豬場考核標準體系，以豬場的各項指標為考核依據，制定加薪、晉升標準，做到人盡其才，收入與能力成正比；
三、強化標準養殖訓練，形成一套可操作、可復制的標準豬場技術管理模式；
四、在適當的時機、采取自愿的前提下，針對能力突出、忠誠禾豐、管理全方面的人員，考慮參股豬場的合作機制，讓公司與駐場專家成為豬場的股權所有者，激勵員工的同時，有利于保障企業銷量更加穩定，同時也能吸引好的、沒有資本的好的人員加盟公司，壯大隊伍。
3 鍛造嵌入式營銷體系
定制、代加工日漸成為市場熱點。從標準化產品差異化營銷，到大客戶思維準確性營銷，把每個規模化豬場客戶視做一個項目來運作，全線全系列定制多樣化產品，價格透明、質量穩定、資金支持、服務貼心，全力服務客制式需求。大牧場開發渠道使得有資金能力的經銷商開始逐步轉型為規模化牧場的物流商，逐漸建立起企業、經銷商、牧場之間穩定的物流管理、資金共擔的嵌入式營銷體系。微利營銷時代來臨，企業無法單純依靠產品或服務贏得市場，核心競爭力源于準確的目標管理模式。如單噸制造費用，有效運作的工廠控制在50元之內，平湖禾豐單噸制造費用在70元左右，20元的成本差距對于全價料企業來說，足以喪失企業競爭力。強練內功，保持企業內部總成本的行業領頭，方能提高競爭力，實現準確營銷。
4 強化精英銷售隊伍
傳統經銷商失去營銷渠道，規模化豬場成為營銷主體，并不意味著銷售人員無事可做，客戶群體的轉型需要銷售人員具備更專業的營養、養殖知識，強化銷售人員與豬場的溝通協調能力。平湖禾豐現有銷售團隊人均銷量150噸，而高競爭力團隊在此類型市場環境下的人均銷量應在300噸以上。2017年，公司計劃在所轄市場按區域開展阿米巴經營模式，為銷售精英搭建團隊平臺，同步提升人員能動性，市場銷量、占有率與經營管理能力，團隊共享價值成果。如果集團允許的情況下，企業可以發起由銷售系統人員參與成立豬場服務托管公司，銷售系統與服務豬場人員無障礙互動，達到企業、銷售系統、服務專家、養殖場老板一體化、聯動化，打造與提升品牌價值的同時，保持共享收入在同行間的領頭優勢。
5 依托文化建設，搭建內部系統平臺
豬場合作系統與傳統渠道系統有較大差異，豬場產品的特性定制、價格體系制定、物流系統的及時性等，都對企業提出了更高的要求。打造強大的內部供應系統，生產、采購、技術品控、人力資源、財務等部門員工都要成為本崗位的專家。內部系統中人數最多的生產部門要夯實隊伍素質建設，提升效率，壓縮費用，安全生產，使生產員工真的成為產業化工人，實現專業、專家化生產；人力資源系統要在人才吸引、培訓、績效激勵上全力以赴；技術系統要更加貼近市場，走入豬場，傾聽客戶心聲做產品，保持產品的適應性、適合性、領 先性；財務系統要協助防控資金風險，保障資金有效周轉并安全使用，多系統分析助力經營。每個部門都要為“致力于成為華東地區規模化養殖場的專業服務商”的戰略目標服務，全員銷售、全員服務，提升企業內部流程效率，全方面激活內部。植根企業文化，扎實落地文化，使企業全體員工擁有相同的價值觀，對企業有歸屬感與信任感。
6 關注改革政策，借力集團、區域優勢
近幾年，供給側改革政策方方面面影響著民生民情，農業的供給側改革不再聚焦數量問題，開始關注結構和效益問題。比如玉米出現階段性供過于求，大豆缺口逐年擴大，問題在于有效供給不能適應需求變化。采購成本在信息高度傳遞的今天，價格已然全透明化，同時大宗原材料供應與國際接軌，導致價格逐漸下滑，規模化牧場的采購價格與飼料企業基本相同，甚至會出現客戶比我們使用原料價格低的現象。因此平湖禾豐應充分利用集團、區域采購優勢，若能做到公司所在市場在同行采購中保持優勢、不失性價比的競爭力，則可在提高產品競爭力，提高市場占有率的同時又能保障企業合理利潤。
浙江本省鼓勵企業“走出去”興辦養殖場，同時打造與外省畜產品供應協作項目，根據當地畜產品缺口和儲備需要，在周邊省選擇現代化水平較高的規范化規模豬場等，作為穩定供應浙江省的定點基地。我們要采用緊隨策略，及時把握政府導向，時刻關注畜牧職能部門的政策信息，尤其在環保飼料方面的要求，如金屬元素排放量的要求等。借力集團、區域勢能，打造符合政府要求的安全環保飼料，成為生豬供應基地指定產品供應商，樹立禾豐在華東地區規模化養殖場的專業服務商的良好品牌。
冰心猶在躍，寒夜破曉天，
青山綠水地，盛世禾豐年。
